5 Tips para impulsar las ventas de tu negocio
En cualquier negocio, siempre hay un momento en que todos los elementos fluyen. Tu página web es merecedora de premios, tu equipo de trabajo es el más calificado, tus redes sociales tienen miles de seguidores, pero, ¿qué hay de tus ventas? Un error muy grande de muchos emprendedores es pensar que las ventas vendrán solas si tenemos un buen modelo de negocio y un diseño impecable, sin embargo, los clientes necesitan un poco de más convencimiento para consolidar una venta. A continuación describiremos 5 tips basados en la estrategia del Embudo De ventas o Sales Pipeline para que tu consolidación de ventas sea el más óptimo.
1. Entiende el Pipeline de ventas
¿Qué es el Pipeline (Embudo) de ventas? Esto es una estrategia para organizar y visualizar el proceso de ventas de tu negocio. Este modelo describe desde el primer contacto que se tiene con un cliente potencial o un prospecto, hasta que se consigue el cierre de la venta. Dentro de este embudo se deben ver por pasos las estrategias de ventas del proceso para saber en que estamos acertando y en que estamos fallando. Si no comprendemos el concepto del embudo y no vemos los beneficios que nos puede traer entonces nunca podríamos atacar los problemas directamente y las ventas siempre seguirán estables y sin crecimiento. Los siguientes tips son parte del Embudo de ventas y darán una mejor descripción de el.
2. Crea un Pitch Estratégico
Es posible que un negocio tenga todo lo necesario para satisfacer las necesidades del cliente, pero se debe cuidar la manera en que se presenta ante el público. Una idea puede ser increíblemente útil y perfecta pero si en el pitch se falla en atraer la atención del cliente, esa idea se rechaza y es olvidada.
Cuando preparamos el pitch de nuestro negocio debemos considerar que a veces no será dirigido solo hacia los clientes pero también a inversionistas que ultimadamente saben mas de negocios y harán las preguntas difíciles.
Ten un buen Elevator Pitch. Mantén tu pitch breve y conciso en dónde expliques lo más importante de tu negocio sin marear a quién te diriges. Ten en cuenta que a veces los emprendedores son como padres nuevos que ven a su negocio con ojos de amor. Analiza con ojos objetivos los puntos más importantes que debe saber el cliente o inversionista y confía en que tu idea es buena y logrará la atención del público.
Los clientes siempre van a tener excusas de por que no gastar su dinero en tu negocio. Ya sea que prefieren al competidor, no necesitan del producto/servicio, o simplemente escogen gastar en otros elementos. Un buen vendedor siempre tiene la respuesta para cualquier pregunta y por eso en la conversación de venta siempre debe haber un positivo para un negativo.
Analiza todos los aspectos negativos que alguien podría tener considerando tu tipo de negocio y piensa en la solución a esa objeción. Mientras más cabos sueltos amarres, habrá menos probabilidad de que el cliente encuentre una razón de porque no comprarte a ti.
3. Conoce a tu cliente
Muchas veces nuestra estrategia de ventas es general y aplica para todos pero en realidad existe una segmentación de clientes que debemos de tomar en cuenta. Existen 4 tipos de clientes: el búho, el delfín, el pavorreal y la pantera.
El búho es una persona analítica y muy desconfiada que siempre va a hacer mil preguntas antes de tomar una decisión. Siempre va a querer poner tu idea a la prueba y compararlo con otras y si encuentra una falla nunca mas te considerará. Con este tipo de cliente debemos dejar que su proceso de compra sea a su paso y debemos generar confianza. Entiéndelo, no te aceleres y ten paciencia y su cierre seguro vendrá.
El delfín es mas relajado y es mas fácil de convencer que el búho. Siempre toma decisiones más rápidos ya que necesita menos tiempo para procesar su compra. Este tipo de cliente se convence por el buen servicio y por la confianza que genera con el de ventas. Debemos siempre cuidar mantener un buen ambiente para el pero siempre cumplirle lo que se promete.
El pavorreal es más selectivo y puede aburrirse fácilmente de una idea. Si al principio no le gusta la idea siempre será directo y te hará saber que no esta interesado. También es un cliente presumido que le gusta hablar de sus logros mas que de lo que se le esta vendiendo. Tomando esto en cuenta, cuida no interrumpir ni contradecir a un pavorreal. Deja que el lleve el control y que el decida cuando ir al cierre.
La pantera es un cliente más audaz y agresivo. Cuestionan mucho lo que les vendes y no pierden el tiempo en decirte que piensan. Normalmente saben mucho del tema por lo que se darán cuenta si cometes un error o dices alguna mentira. Sin embargo, les llama mucho la atención lo nuevo e innovador y si pasas sus pruebas ya estarás del otro lado. Cuando le vendas a una pantera evita ser desordenado y si no sabes la respuesta no inventes ni mientas porque se dará cuenta. Sustenta toda tu información y con el tiempo te llevará al cierre.
4. Reconoce la mezcla de la mercadotecnia
Muchas veces un cliente quiere adquirir un producto o servicio pero este falla en estar disponible para su consumo. Esto es una falla en la mezcla de marketing. Para no fallar debemos tomar en cuenta las 4 P´s de la mezcla: Producto, Plaza, Precio y Promoción.
Debes reconocer primero si tu Producto funciona y es necesario para tus clientes. Si tiene fallas o simplemente no atrae la atención de los clientes entonces podrías considerar modificar lo que vendes.
Debes tomar en cuenta la Plaza, es decir, la distribución del producto o servicio. Muchas veces sucede que un cliente recibe información de un producto y decide comprarlo, sin embargo, no esta disponible en ninguna plaza de conveniencia y desanima la compra. Se debe organizar bien los puntos de venta para que el producto siempre este disponible para su compra.
El precio es algo muy importante para considerar ya que es uno de los pesos más grandes cuando un cliente hace una compra. El precio debe estar ligado con el costo del producto o servicio para su determinación pero hay que considerar bajar los costos para poder tener un precio competitivo. Si el precio es alto y el de los competidores es mas bajo, siempre los clientes se irán con la competencia.
Por último, debemos cuidar que el cliente siempre tenga la información de un nuevo producto o servicio. Un cliente puede tener un problema que desea remediar con una compra, pero si tu producto ha fallado en llegar a él o ella entonces no sabrán que tu negocio es una opción y nunca se consolidará una venta.
5. Seguimiento de prospectos
Darle seguimiento a un prospecto o cliente significa formar una relación duradera. Un prospecto no te dejará que lo llames o lo contactes si no le agradaste en primera instancia ya que sería una molestia cada vez que lo hagas. Cuida siempre tener la mejor relación con tus clientes para que seas una persona bienvenida en sus vidas. Cuando interactúes con ellos no hables tanto sobre el dinero y los números, concéntrate en el cliente y toma en cuenta los anteriores tipos de cliente para saber como optimizar el ambiente entre tu negocio y tus clientes.
